小企业如何参展安防大型展会

对于大多数外贸企业来说，参加安防大型展会是一个不可多得的掘金机会，然而怎么样才能取得好的效果，同时参展过程中有什么需要注意的呢？
　　
　　(一)小企业如何参展安防大型展会
　　
　　题记：只要敢去做，个体户也能参加广交会，避开同行的缠斗，异军突起。
　　
　　首先，敢于参加广交会，这也是小企业很关键的一步。
　　
　　和很多人想象的不同，广交会并非只是大企业的竞技场。虽然广交会的“门槛”确实很高，普通中小企业以正式渠道申请参展基本上是不可能的。但是通过与有资格的企业“联营参展”、“合作参展”的方式，小乡镇企业也能够凭两三万乃至七八万的费用成本，以半个摊位，甚至1/4个摊位的方式下搏一场。不过要指出的是，以这种方式参展，很容易违规，小企业一定要通过可靠的渠道，避免上当受骗。
　　
　　其次，要有充分的认识，广交会绝非一个旱涝保收的交易场。
　　
　　每年在广交会上白扔钱的企业不计其数。其中既有操作上的失误和不足，也有很大的运气成分。而且一般说来，除非企业具有突出的产品、价格和服务优势(这恰恰是众多小乡镇企业缺乏的)，否则很难初次参展就一炮走红，获得外商青睐。尤其是现在外贸放开，竞争激烈，外商选择面很广，也知道中国的出口企业良莠不齐，因此与十几年前相比，外商在广交会上越来越谨慎下单，喜欢货比三家，斟酌考察。所以，小企业往往坚持连续参加几次，辅之以交易会前的宣传和交易会后的积极跟进，知名度提高了，外商眼熟了，效果才会显现出来。这需要企业决策者有相当的心理素质，比较清晰的发展计划以及坚定的信念。几万块钱砸进去没听见动静就立马退缩，而不是分析原因咬牙再冲的，广交会显然不是适合他的玩法。
　　
　　第三，想以广交会作为企业发展突破口的，还需要企业在市场开发意识方面非常活跃，在国际市场方面有比较好的信息渠道和嗅觉灵敏度。
　　
　　说白了，就是企业主，或企业中的外贸销售经理要脑子活络信息灵通，无论是通过朋友、客户、同行还是通过互联网。因为小企业毕竟生产能力和自主研发能力非常有限，更没有主导市场的本事。要在广交会中尽快熬出头，及时捕捉国际市场的消费潮流，“投其所好”地调整产品款式或结构，始终是制胜的法宝。就算不能超前，至少不要落后于潮流。否则，光是生产和展出老款式廉价大路货，永远都不是同行大厂的对手。大企业本钱雄厚，可以赔本赚吆喝，一届届地参加广交会，混得脸熟交情老，怎么样都能生存发展，可小企业三两次广交会接不到单，多半就撑不住了。所以小企业要从参展开始，就要努力在产品上求新求变。平时也要投入大量精力，通过朋友和互联网去关注国际市场的变化，而不是跟着外贸公司订单转，能够在同镇的大企业中找到自己的优势，最终通过广交会脱颖而出。早期的民营企业主，原始积累底子很厚，往往不缺资金，但可能文化水平不是很高；而新兴的乡镇小老板，则很多都有不错的教育程度，这正是他们闯荡广交会的优势所在。
　　
　　第四，互联网的运用也是重要因素。
　　
　　网上宣传及服务到位，是引起外商关注和产生信心的有效手段，能很好掩盖小企业在实力上的不足，极大增强小企业参加广交会的效果。现在很多大牌的民营企业，网站简陋呆板，或花哨土气，英文错漏百出，且通常没有维护更新，内容陈旧，外商即便光顾网页，也得不到什么有价值的信息。所以小企业要把网站作为广交会的重要辅助工具，针对外商习惯，花钱制作比较精美的纯英文主页，并委托兼职技术员经常更新和增添内容。不但有企业和产品概述，新品推介，还有专门的行业论坛，对访客的邮件规定业务员24小时内必复。如果内容丰富，企业会在GOOGLE等搜索引擎中排名稳定靠前，很容易被外商发现，访问时看上去也很像一个实力雄厚，积极向上并紧跟潮流的健康企业，给人的第一印象非常好，同乡镇中的其它工厂网站完全不能同日而语。对于曾经有过网上接洽的外商，无论大小或是否成交，均详细记录。企业的新动态(没有新动态的也设法策划)经常性通报这些外商，广交会前后更是联系的高峰。这个工作极为繁琐，但也要努力完成。通过这些举措，广交会能带来的企业知名度辐射影响被发挥到极致。网络宣传牵线搭桥，广交会见面接洽，双管齐下。
　　
　　攻略小结：凭借文化知识和对国际市场的了解，分析自身优劣，避开传统的实力拼杀，轻身上阵，借助广交会这个最着名的外贸平台进军国际市场，小企业也能打个漂亮仗。
　　
　　筹集足以维持至少连续两三届广交会的参展费用；产品求新求变努力跟上国际潮流；设法化解订单突然增长带来的生产压力以确保顺利交货稳住客户，则是小企业确保广交会参展效果的关键因素。
　　
　　(二)展会“买摊位”的陷阱
　　
　　题记：广交会名气大机会多，大家都想进场一搏。不过门槛非常高。不是各地的龙头企业，就别指望能正规渠道申请摊位。不过每届都有很多小企业，花点钱也进去了，俗称“买摊位”。而每年也都有一些企业买摊位受害，“中介”卷款消失，摊位子虚乌有，企业无处伸冤。因此，打算参加广交会的小企业不妨了解一下其中的内幕，避免陷阱。
　　
　　理论上，广交会摊位是由各省、市区外经委领导下的交易团统一分配给具备资格的企业的。每年都要审核，在春秋两季广交会的前2个月左右确定资格企业及该企业可取得的摊位数量，并以抽签、统筹方式确定摊位的具体号牌位置——所以同一企业每届广交会所在的展位常常不同。分配好的摊位是严禁私自倒卖转让的——否则设立高门槛就没意义了。
　　
　　但实际上，摊位买卖私底下非常盛行，对于很多沿海地区的乡镇企业及民营外贸公司来说买摊位参加广交会展已经成了多年的例行工作。没有买过摊位的外贸厂商，也可能大都收到过类似的广告传真或电话，声称可以帮忙弄到广交会的摊位，一般称之为“广交会摊位调剂”。以这个为关键字，在Google或百度等搜索引擎上很容易找到一大批这样的中介。
　　
　　另一方面，广交会官方也常警示广大企业，买卖摊位是违规行为，一经发现即封摊驱逐；且购买摊位不受保护，当心上当受骗云云。每年也确实有一些企业买摊位受害，“中介”卷款消失，摊位子虚乌有，企业无处伸冤。
　　
　　因此，打算参加广交会的小企业不妨了解一下其中的内幕，避免陷阱。
　　
　　每届广交会都有少量买卖摊位的行为出现。
　　
　　广交会有一种“联合参展”的制度，原意是指正规参展企业(以下简称摊主企业)本身是外贸公司，与某个生产企业合作出口产品，为便于洽谈，生产企业派人参加广交会的业务洽谈，这个摊位的门楣招牌将同时显示外贸公司和生产企业。不过自第104届广交会起，广交会官方规定，“联营参展时，展位楣板上只列明参展企业名称，同时由外贸中心制作包括联营(供货)单位信息的参展证明”。因此，自104届广交会起，有联营参展的展位，楣板上只列参展企业名称，联营(供货)单位信息只在参展证明上出现，以备大会检查。
　　
　　广交会对这种“联合参展”的生产企业不做严格要求，只要是正规的工商注册企业，经摊主企业提名上报即可。于是“联合参展”就成为了“打擦边球”的私下买卖摊位的途径。
　　
　　不少摊主企业(常见于传统国有外贸公司)，实际上并没有什么外贸业务，只是“论资排辈”取得摊位配额；或是本年度暂无参展的实际需要，所以乐于把摊位高价出售。
　　
　　有想卖的有想买的，自然就出现了牵线搭桥的中介掮客。
　　
　　这些中介一般喜欢叫做“某某展会服务公司”。一些中介从事广交会摊位买卖多年，交际广泛手眼通天，一方面与惯常“卖摊位”的摊主企业很熟，每届都能弄到相当数量的摊位，另一方面则到处联系中小企业揽客推销。还有次一级的小中介，本身实际没有摊位，只是挂靠着大中介，帮忙拉客，抽点佣金。
　　
　　春秋两季广交会之前的2个月左右，摊主企业以及具体摊位编号位置都确定下来了，“联合参展”的工厂名称很快也要上报，所以是买卖摊位最热闹的时候。摊主企业一般会直接把摊位按照固定价格“卖”给中介，中介再自行斟酌加价出售。出售摊位当然是卖高价，根据展馆摊位地段的好坏(取决于人流的密集程度)，价钱还不一样，偏僻的流花路12号馆，一个摊位可能也就1、2万块钱，而同期人气旺地4号馆就高达7、8万不等。一个摊位(一般9平米左右)甚至还能拆零了卖：半个摊位、1/4个摊位甚至于一面墙。
　　
　　跟黄牛倒票一样，根据摊位的地段、买家、出手时机和讨价还价能力，中介公司赚多赚少不一定。有的摊位中介能赚2、3万，有的可能只赚几千块钱。而摊主企业则旱涝保收，一般一个摊位能净赚3、4万不等。可想而知，如果一个摊主企业掌握着两个摊位的，光是春秋两季倒卖摊位就能净赚十几万还不上税—这也是很多摊主企业热衷此道的根本原因。
　　
　　打算买摊位参展的企业，在与中介接洽后，中介会提供手上掌握的可售摊位的位置编号图及价格供选择。谈定后根据总价一般要求买主先缴纳几千至数万的预付款。然后才会索取买主营业执照、参展人员*复印件、照片等，转交摊主企业办理上报手续，以及办理筹展证(供提前进展馆布展用)、参展商证(供正式参展用)。开幕前，企业赶赴广州，再缴纳余款换取证件。往往至到进馆筹展甚至开幕，摊主才会露面，主要为碰个头沟通一下。
　　
　　“买摊位”当然是有一定风险的。
　　
　　一旦被发现是私下“买摊位”进馆，被查封驱逐，心血就白花了。更有甚者，这种违规交易不受保护，全凭中介“诚信”，中介本身就良莠不齐，有讲道义吃长久饭的，也有打一枪换一个地方的无赖。万一企业倒霉撞进骗局里，花了钱连会馆都进不了。参加一次广交会，厂商要提前一两个月做筹备，样品、运输、布展、人员方面投入了的人力物力不少，一旦摊位出什么问题，企业就会非常被动，出于委曲求全降低损失的考虑，还往往会被骗子牵着鼻子，越陷越深。尤其是第一次“买摊位”的小企业，对广交会的规矩和程序不熟，更易上当。
　　
　　最恶劣也是最简单的骗局，就是冒牌中介公司或业务员。
　　
　　案例一：某厂商收到某中介公司的联系函，声称有摊位调剂，价格非常优惠。谈妥交付预付款后，“中介”即失去联系。厂商报案，毫无结果。
　　
　　案例二：某厂商与某中介公司业务员联系签约，业务员传真了签章协议，但提供的是私人*号，解释说是避免被查扣不能走公司账户。厂商支付款项后，该业务员失去联系。厂商根据中介公司的网上信息打电话，中介公司否认，说该人并非业务员，只是电话接线员并已突然离职，签章协议纯属伪造。厂商报案，无结果。
　　
　　分析：这是最恶劣也是最简单的骗局。没什么经验的小企业，不要贸然和自己找上门的中介交易。最好的办法是通过同行和可靠朋友的推介，特别是那些曾经卖过摊位，并且继续在买的厂商朋友的推介，寻找同一家中介公司来操作。根据同行介绍或自己寻找的中介，一定要查一下底细。
　　
　　首先要确认是否存在真实的公司。这类中介公司基本上都注册在广州或深圳，根据网上的工商局网站，不难查到其注册信息。其次核查电话和传真，是否确实属于该公司所有，避免有人冒充。对于联系的中介公司业务员，手机、固定电话、传真、电子邮件一个都不能少。地道些的中介公司都会有企业网站，根据网站电话、传真等试打几次，确保能够及时联系得上。
　　
　　初次合作，一定要联系老板，而不是单纯联系业务员。不妨明确表示谨慎的态度，以希望长期合作为由，多与中介公司的老板沟通。可能的话，派人上门洽谈一次。
　　
　　了解一下该中介公司的背景，如成立运营时间，可能的话询问曾合作过的其它厂商。
　　
　　广交会官方曾多次通报点名警告过一些买卖摊位的中介公司，并有“黑名单”，网上不难查到。反过来看，能够上黑名单的，说明至少从事过摊位买卖，不是无名骗子。
　　
　　长商可能暂时不会参加广交会，但每年常会收到“摊位调剂”的传真电话，最好做个记录。留意那些常年坚持联系的中介，作为备选。
　　
　　也可以在外贸行业的论坛，向同行们打探一下消息。
　　
　　基本上，查不到注册信息，没有企业网站，没有充分的电话、传真、邮件、手机等联系方式，与业务员及老板不能及时联系得上的中介公司，完全不予考虑。
　　
　　签协议后付款前，要与中介公司老板确认，并且一定要打款至公司帐户。
　　
　　也曾经发生过特别案例。正牌的中介公司，买卖摊位几年了，因资金陷入困境，老板收取多家企业的预付款后携款潜逃的案例，这就属于运气不好，防不胜防了。
　　
　　与纯骗子相比，更常见的陷阱则是“货不对版”。
　　
　　案例三：某厂商多次购买摊位，与数家中介公司都有联系，但固定从一家处购买。某届秋交会前，另一家中介推荐了一个位置很好的摊位，报价比同行低近5000元。厂商于是买下该摊位，缴纳了预付款，并将摊位号通知了所有外商客户。“十一”长假前一天即将下班时，中介突然通知此摊位出现问题无法提供，只能转另一个摊位，位置较差，价格反而更高。厂商拒绝接受，要求要么履约交付原定摊位，要么全额退赔预付款。中介则表示摊位肯定没有了，退款也只能退一半，双方闹僵。最后因形势紧急，难以另找摊位，厂商最终无奈妥协，加价要了另一个摊位。
　　
　　一些中介从事这种“灰色交易”多年，当地的关系很硬，所以根本不怕企业追究。一旦收了预付款，即便过错全在中介方，也不会全数退赔，而是按照所谓的“行规”，最多退回一半。“货不对版”的变故往往事到临头才得知悉，对厂商来说非常被动，与中介闹，一时不会有结果，这边则万事俱备只等摊位，不得不发，所以忍气吞声居多。
　　
　　出现“货不对版”的原因很多。有些纯属中介恶意欺诈，用低价和“好摊位”引诱厂商上钩，拿到预付款再“变脸”，完全不在乎名声，捞一票是一票。
　　
　　有些则是因为摊位脱手较早，价格较低，后来又有企业愿意出高价购买，于是中介反悔，找借口赖掉原定协议，用其它的摊位敷衍买主。
　　
　　还有一些则是一个摊位由好几家小中介在对外推销，没有协调好，同时卖给了两家，好不容易签到的单子又不肯放弃，故意隐瞒，等收到预付款再通知厂商调换。
　　
　　避免“货不对版”，最好是固定与一家比较老牌的中介长期合作，建立一点交情。此外，讨价还价可以，但不要太过于抠门，所谓“无利不起早”，中介看的是差价利润，有点风吹草动，第一个牺牲掉的肯定是利润低的客户。再者中介行当透明得很，同档次的摊位，决不会有太大的价格差异，特别是好摊位，永远是抢手的，所以在摊位购买上不要心存侥幸以为会有便宜可拣。尤其是第一次参加广交会的企业，宁愿找老牌中介，价格高一点，就当买个保险。参加过一次之后，能认识不少同行、摊主和中介公司，以后再慢慢货比三家，斤斤计较也不迟。
　　
　　交了预付款，等筹展证和参展商证办理出来，上面有明确的摊位号，基本上摊位也就算落实稳妥了。
　　
　　买过一次摊位，自然就认识了摊主企业。厂商有心长期参展的，也许会希望就此与摊主企业搭上关系，以后绕开中介，直接购买，既省钱又稳妥。这当然是条路子。不过摊主企业每年的展位都可能不一样，时好时差，而企业注重参展效果的，一般都讲究个“市口”方位。固定与一家摊主合作的，选择面就大受限制。所以中介虽有一定风险，厂商有时也还真离不了。
　　
　　作为防范，在确定购买摊位后，经验丰富的厂商会从广交会的官方网站或其它机构，落实此摊位的摊主企业名称，以便核对。还曾见过有的厂商，多年混迹广交会后结识了关系不错的中介朋友，即使是从另外中介处购买的摊位，也能请自己的中介朋友过过目，一般中介行业内对这些摊位的底细都心知肚明，这样就相当稳妥了。
　　
　　攻略小结：小企业打算走“联合参展”的路子的，宜早做准备，收集信息，届时选择有来路的老牌中介，侧面了解好情况，多与对方老板联系，不贪便宜，花钱求稳。参加广交会时，抽时间周围走动，结交朋友，多认识些摊主企业和中介，铺好路子，以后慢慢就顺了。
　　
　　(三)小企业的“后展会时代”
　　
　　题记：广交会确实是小企业走向国际市场的好渠道，但也只是渠道之一。根据自己的发展状况，需要及时调整，另辟蹊径，才能取得良好效果。
　　
　　浙江义乌的文具小厂商F，自2004年开始陆续参加了6次广交会，在行业内也小有名气，欧洲、美国、澳大利亚、香港和中东地区都有比较固定的客户，最近还在争取成为沃尔玛的供货商。这些客户，一半以上是通过广交会认识的。过去几年，广交会是F企业集中展示新品，当场签单的主要渠道之一。但是随着企业发展渐入正轨，广交会的作用似乎反而逐步减弱。
　　
　　F企业目前的状况，几个主要的老客户稳定的订单量基本上满足了最低生产需求，每季的委托开发或来样订制也能够使企业不断更新产品。就算没有新客户，凭着这些长期合作外商，企业照样赚钱，且几乎没有风险投入。如此一来，广交会在市场开发方面的优势，似乎不像早期那样对F企业有急迫的吸引力。更重要的，由于长年合作，关系理顺，F企业与老客户之间往来密切，完全不必专等广交会的时机洽谈，大额订单也许一个电话就敲定了。
　　
　　当然，行业中还有相当多的买家未曾与F企业合作。不过这些买家，基本上都是广交会的常客，几乎每届必到，即便采购代表不同，公司是一样的。F企业参加过几届广交会之后，与这些公司之间也都混得眼熟了。之所以未能成交，各有缘由，不是广交会碰个面就能解决的。
　　
　　每届广交会总有一些新面孔，但这些新外商以杂牌小公司居多，即便有订单，也多半属于开发市场的小试单，运作麻烦，风险大而利润低，就F企业目前的状态而言，对这些零碎小外商不大感兴趣。
　　
　　所以，广交会对F企业，越来越成为一种例行公事，熟面孔碰头聊两句而已，对市场开发作用不甚明显。这样一来，弊端就凸显出来。
　　
　　首先是投入成本过高。
　　
　　每一届广交会，摊位费、布展费、人员差旅费基本上就近十万元。准备样品的前期投入人力物力还没计算。参展前后占用约一两周甚至一个月的时间，多少干扰了企业的正常生产经营业务。
　　
　　此外，竞争越来越激烈。
　　
　　近年来同行参加广交会的越来越多，有时候周围的大小文具礼品厂几乎都到齐了，摊位往往还扎堆在一起，明里暗里的竞争愈演愈烈，恶性低价接单现象司空见惯，最后抢到的订单也成了嚼不动的鸡肋。更有甚者，展示的新品无论多小心，都轻易被同行获取抄袭，不堪其扰。
　　
　　权衡利弊，F企业也在考虑是否慢慢淡出广交会，另辟蹊径。
　　
　　现在中国外贸活跃，每年大大小小的国际专业或综合交易会不计其数，也没有特别的限制，中小企业通过展会服务公司操作，不难进场。各地政府的外经贸机构也经常会组织本地区厂商组团参加。不过选择哪个交易会则需谨慎，以免白花钱。
　　
　　F企业分析了自身的状况。提高生产能力以配合老客户订单的增长是一方面；另一方面，时尚新奇款式多变始终是这个行业的特点，而本企业的研发能力有限，必须想办法与欧美的主流市场客商合作。目前的客户虽然是行业老手，但并非第一流，只是廉价量大型的大路货商家。中高端的买家有相对成熟的供货渠道，并不光顾广交会。因此，F企业把目标放在了大陆境外的交易会，以避开目前扎堆的同行，争取接触与广交会采购商不同的另一类外商。
　　
　　第一次尝试，F企业选择了在香港举办的礼品展。这个展会尚不属于主流的交易会。主要考虑三个因素。第一是这个展会的目标对象是大型的采购商，这些外商几年来习惯于通过该展会寻找供货厂，采购意向比较明确。第二是展会时间与广交会前后衔接，所以无需特别筹备，只当是广交会的热身。第三是成本很低，一个摊位仅4千多元，且位于香港，与广州往来便利。
　　
　　F企业一开始对该展会并没有投入太大期望，主要还是想花小钱积累一点境外参展的经验，培训业务员。事实上该礼品展在外商参观人数方面也确实仅是广交会的零头。不过采购商的质量很高，虽然一天也许仅有五六人光顾，却多半捏着实单，也多为新面孔。最后算下来，连后期跟进的意向性客户订单在内，赚的钱竟然与广交会不相上下，大大超过了投入的成本。实在是意外之喜。
　　
　　尝到这次甜头，F企业计划暂停一届广交会。出于业务衔接、客户要求以及市场调查的需要，虽然没有在广交会设摊，仍派人至广州，进场并约见外商，实际的样品展示和洽谈则在宾馆中进行。基本上也达到了预期的目标。
　　
　　节省下来的费用，则预定了次年的中东迪拜的国际礼品展。同时也尝试选择了做B2B电子商务。
　　
　　其实，与F企业情况类似的“老广交”厂商有很多。特别是小企业在完成初期的“亮相”，有了一定的客户基础后，广交会是否仍是首选，很早就是行业内的争议话题。从不少同行调整参展方式方向的成功经验来看，常年单一固守广交会摊位，在竞争者蜂拥而上的地盘里抢饭吃，并不是个好主意。相反，根据自己的实力和发展计划，跳出这个圈子，另辟蹊径，直接到国外参展，接触与广交会不同的外商群，常常能够使小企业的业务拓展另上一层新台阶。
　　　　
　　攻略小结：不同行业都有相应的专业国际展会。国内很多展会公司都提供境内外参展的组团服务。小企业可以根据自己的行业特点，收集信息，咨询专家，与有经验的同行切磋，斟酌选择参展，开辟自己的“后广交会时代”。同时，充分利用亚洲流体网这种专业性的B2B电子商务也是不错的一种方式。