如何参加展会才能获得最大收益

如何参加展会才能获得最大收益?很显然这是一些参展商抑或是准备参加展会的各个公司企业不得不努力分析的问题节点之一。   要解答这个问题,首先我们得从参加展会的意义谈起。而说到展会意义,通常情况下,展会=平台,即展会的作用就是提供一个商商交流的平台,一个品牌推广的平台,一个自我展现的平台。换句话说,利用展会这个平台,我们可以展现自己的实力,树立自己的品牌,巩固老的客户关系,发掘新的客户群体。而且,由于展会的直面性、灵活性与互动性,使得展会相较与传统媒体有更加有力的行业宣传作用。毕竟它能够让行业客户或者专业买家看到一个实实在在的供应商,而非杂志电视上那种只有产品而不知实际如何的文字或者画面,曾强存在感,提升说服力。加之,在展会举行期间通常还会有若干行业峰会、酒会等交流盛会,这无疑又为企业在扩大交际范围、发掘潜在客户、加强行业话语权、提升行业影响力等方面提供了一个个契机。   综合说来,展会对企业的外在影响力及行业发展上具有全方位的提升作用,而最最核心的内容无非十二个字:寻找客户、提升品牌、扩大影响。   在明白这一层意义关系后,我们“如何参展才能获得最大收益”这一问题的答案已经呼之欲出,即:针对展会所能赋予的正面影响,加强、深化、扩大,使这些影响发出更加强盛的光和热,照到它所能照到的每一个角落。至于如何实现这一过程,自然得从我们参展流程的每一个细节说起。   首先,一个重要的展会我们必须至少提前4个月时间进行准备,甚至需要成立专门的项目组来应对参展涉及到的方方面面。更重要的是,我们需要把它看成一场战役,而非一次旅游。这也就迫使我们必须努力营造自身,同时尽一切可能了解战场上的一切信息,然后根据战场的环境进行战略调整,打倒竞争者赢得最终胜利。而这一过程我们可以看成是展前的准备阶段,详细说来主要要注意以下几个方面:   1.展会评估:即尽自己可以用的到的一切手段,全方位、三维的动态的了解目标展会的方方面面,预估展会规格、规模,展商数量、组成,有多少同类产品的竞争者,有多少同类产品的需求者等,如果可以,周期性的向主办方询问相关内容(一般情况是官方解读,但有时间问一定要问),并根据主办方回馈的信息进行适当的策略、人员调整,一句话:胜利一般不会给没有准备的人,除非人品爆棚。   2.场地规划设计:要知道一个符合自身实力,能够体现企业文化与业务核心的展台有时比企业的厂房与办公楼更能体现企业的根本与脸面,因为虽然企业在发展、在崛起,但厂房与办公楼通常是很难改变的。而展台则不然,无论企业发展到什么阶段、实力膨胀到何种程度都可以供过展台全方位体现出来。更何况,经过展台、观察展台甚至进入展台的潜在客户在一天的时间里恐怕比到厂房、办公楼的客户一年乃至几年都要多。所以即使一个标准小台,我们也需要多花一点心思好好勾划、设计、经营,使之迸发出企业的风采,体现出企业积极向上的一面,让客户能在最短的时间内了解自己、更快的认同自己,为进行下一步的业务商谈打下良好的基础。   3.打好宣传基础:在一个好的展会上有一个好的展位并设计出了一个好的展台并不一定就能获得好的收益,只有主动出击才能赢得更大的商机、挖掘出更深层次的客户源。所以怎么依托展会做好宣传是一个我们不得不深刻考虑的课题。传统的产品、名片、宣传手册老三样在任何时候任何阶段都不可或缺,而带什么、怎么带、带多少则是需要研究的。这时前期的展会评估就是最基础的判断依据。但那之后呢?放在展会上由经过的客商任取吗?显然不够。我们需要把展会看成是一次重要的产品发布会,是一个让陌生客户知道我们的平台。所以,我们需要更宽广的思路,更大的宣传投入来完成这一过程。除了展会三书可以经由与主办方的协商得以解决外,展会周边的户外广告、展会期间的活动赞助等大型投入(户外广告也可以做的光鲜而小巧,但千万别做成牛皮癣)有时便意义深远,至少能体现公司实力。同时为准备展中宣传的一系列任务,如服装、活动、赠品,我们必须有足够的预算、物品与精力去准备去筹划。另外,我们还需要以正确的姿态来应对展会期间各种大大小小的官方活动、峰会、酒会,准备公司名片、礼服及一切活动所需的物品。   4.在展会正式开幕前,我们必须按照项目目录一项项检查是否有遗漏,并制定好突发状况处理指南、服务指南、问答指南等,详细制定参与人员的工作内容与范围(范围可宽于内容)。   5.买家邀请,不要以为展会上买家召集就是主办方的事情,实际上在展会准备过程中,邀请熟悉的客户一同去展会参观洽谈,无疑是一个良好的交流契机,不仅能引导商机,更能加深感情。更何况,这里面还存在一个几何级数的问题,那就是一传十十传百,且这里面的基数还不是一,如果大家参展商一起发力邀请买家,展会所能取得的收益显而易见。   6.临展前适当放松,并鼓舞斗志。   接着,随着展会的开幕,我们就需要把前期制定好的策略与准备在合适的机遇下去对应性的实现。而主要需要注意的有以下几个方面:   1.随机而变,要知道,展前所得到的信息一定是有所缺漏的,无论之前我们的计划有多详尽,也不可能包含所有情况。因而在发现展会过程中我们一定到随机而动。——展会事物不仅仅是一个执行的过程,还是一个动脑的过程。   2.展中宣传,如场内宣传海报、电视宣传片、展位内一些精致的能由自己人完成的小活动,还有一些简单实用的小赠品都可以产生不错的口碑效应,加深展商的记忆。至于外发传单,最好进行有目的、针对性的外派,否则比较有打击性,且效益不明。   3.展会期间的各项活动的参与。很多展商把展会期间的活动看成是主办方的赠品甚至是累赘,殊不知可能错过了一个个可以让企业效益出现跃升的机会。道理很简单,到会的都是行业精英,就算活动上谈不了业务,混个脸熟、交换一下联系方式最起码还是可以做到的。况且按照中国人的习俗,酒桌就是生意场,既然能坐在一起,那为什么不是一个机遇,所以一定要慎重对待每一个活动每一个可以增加露脸机会的场合。   4.接洽服务,好的接洽服务不仅能够展示企业形象,还能体现出企业的市场保障能力、服务执行力和企业卓越信誉,无疑,这些都是陌生客户极为关注的几个方面。所以如果这一过程做实做好,定然能为企业加分不少,增添企业在客户心中的分量及好感度。而这一过程的难点在于细节,要知道有时一个笑容、一杯茶、一张凳子就能谈成一笔业务,但有时一笔即将谈成的业务也会毁于一个轻蔑的眼神、一句不尊的话、一瞬发自心底的冷漠。所以,接洽服务不在于做的多深,而在于做的多细。   5.行业交流,一个展会就是一个行业交流的平台,在整个展会过程中,我们切记不要只蹲在自己那一片方圆里,放出业务员,多与同行或者需求商交流,或许,会有不一样的惊喜。   6.品牌推广,展会过程是一个品牌树立的过程,是一个加强企业在行业内影响力的过程。我们必须通过展会期间的各种资源与活动完成品牌推广的过程,让行业人认识到你,让参展的客户记住你,让官方的媒体不得不报道你,这才是根本,是基石。   7.保存信息,展会对企业的品牌影响不应是一时的,而应该是一个可持续的可以贯穿于整个企业发展历程的品牌推广手段。比如录下视频,留下照片,争取在展会活动中获得奖项,然后将他们挂于企业的展列室内,这样无疑会增强每一名参观者对公司的映像及好感度,扩大公司的影响力。   最后,当展会完成后,千万不要以为任务就已经完成了,还是那个观点,展会在业务层面只是一个平台一个机会,正确处理展会所带来的信息才是展会能为企业带来发展的实际所在。我们一定要把在展会中收集到的信息纳入企业的信息管理系统中,并进行筛选、甄别、分析和评估。同时应不断与展会上搜集到的客户保持联系与沟通。要知道,通常在展会现场沟通的内容都会有所保留,因此展会后的及时跟进沟通同样必不可少。必要时还要派人上门拜访,以展示公司的实力、诚意。   当这所有的一切都完成后,我们所经历的展会才是一个完整的展会,是一个可以让自己获得最大收益的展会。

企业参展的目的

第一步、了解特性   若要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式,是唯一充分利用人体所有感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知最全面、最深刻。同时展览会又是中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。   同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个五一节的失误,都会直接影响展览活动的效果。   如果对展览会这种特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。 第二步、明确的目标 说起参展目标,经常听到的几种典型错误有: “老板让来的!” “因为我们每年都参加这个展览会。” “这是全行业最大的展览会。”   实际上,这些都不是参展目标,最多算是展出原因,而且没有一条是根本原因。   企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开为市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:A基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确实主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。 第三步、谨慎选择 一般来说,企业在选择展览会时应结合参展目的重点考虑以下几个因素: 1、展会的性质。每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展,贸易展、消费展……凡此种种,不一而足。在发达国家,不同性质的展览会界限分期。但是在发展中国家,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要,谨慎选择。 2、知名度。现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方,如:芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常一讲,展览会的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。如果参加的一是一个新展览会,则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会。 3、展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化,同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如,同样是有关啤酒的展览会,其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花,可能是酿造工艺,可能是生产设备,可能是包装材料或技术,也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚,以免“误入歧途”。 4、时间。任何产品都具有自己的生命周期,即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言,在新生和发育阶段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。 5、地点。参加展览会的最终目的最为了向该地区推销产品,所以一定要研究展览会的主办地及周力辐射地区是否自己的目标市场,是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋厂家,想当然地认为非洲天气热则到非洲一定能推销其产品,到了那边才发现,天气热不假,但那里的百姓差不多平时根本就不穿鞋。

小企业如何参展安防大型展会

对于大多数外贸企业来说,参加安防大型展会是一个不可多得的掘金机会,然而怎么样才能取得好的效果,同时参展过程中有什么需要注意的呢?      (一)小企业如何参展安防大型展会      题记:只要敢去做,个体户也能参加广交会,避开同行的缠斗,异军突起。      首先,敢于参加广交会,这也是小企业很关键的一步。      和很多人想象的不同,广交会并非只是大企业的竞技场。虽然广交会的“门槛”确实很高,普通中小企业以正式渠道申请参展基本上是不可能的。但是通过与有资格的企业“联营参展”、“合作参展”的方式,小乡镇企业也能够凭两三万乃至七八万的费用成本,以半个摊位,甚至1/4个摊位的方式下搏一场。不过要指出的是,以这种方式参展,很容易违规,小企业一定要通过可靠的渠道,避免上当受骗。      其次,要有充分的认识,广交会绝非一个旱涝保收的交易场。      每年在广交会上白扔钱的企业不计其数。其中既有操作上的失误和不足,也有很大的运气成分。而且一般说来,除非企业具有突出的产品、价格和服务优势(这恰恰是众多小乡镇企业缺乏的),否则很难初次参展就一炮走红,获得外商青睐。尤其是现在外贸放开,竞争激烈,外商选择面很广,也知道中国的出口企业良莠不齐,因此与十几年前相比,外商在广交会上越来越谨慎下单,喜欢货比三家,斟酌考察。所以,小企业往往坚持连续参加几次,辅之以交易会前的宣传和交易会后的积极跟进,知名度提高了,外商眼熟了,效果才会显现出来。这需要企业决策者有相当的心理素质,比较清晰的发展计划以及坚定的信念。几万块钱砸进去没听见动静就立马退缩,而不是分析原因咬牙再冲的,广交会显然不是适合他的玩法。      第三,想以广交会作为企业发展突破口的,还需要企业在市场开发意识方面非常活跃,在国际市场方面有比较好的信息渠道和嗅觉灵敏度。      说白了,就是企业主,或企业中的外贸销售经理要脑子活络信息灵通,无论是通过朋友、客户、同行还是通过互联网。因为小企业毕竟生产能力和自主研发能力非常有限,更没有主导市场的本事。要在广交会中尽快熬出头,及时捕捉国际市场的消费潮流,“投其所好”地调整产品款式或结构,始终是制胜的法宝。就算不能超前,至少不要落后于潮流。否则,光是生产和展出老款式廉价大路货,永远都不是同行大厂的对手。大企业本钱雄厚,可以赔本赚吆喝,一届届地参加广交会,混得脸熟交情老,怎么样都能生存发展,可小企业三两次广交会接不到单,多半就撑不住了。所以小企业要从参展开始,就要努力在产品上求新求变。平时也要投入大量精力,通过朋友和互联网去关注国际市场的变化,而不是跟着外贸公司订单转,能够在同镇的大企业中找到自己的优势,最终通过广交会脱颖而出。早期的民营企业主,原始积累底子很厚,往往不缺资金,但可能文化水平不是很高;而新兴的乡镇小老板,则很多都有不错的教育程度,这正是他们闯荡广交会的优势所在。      第四,互联网的运用也是重要因素。      网上宣传及服务到位,是引起外商关注和产生信心的有效手段,能很好掩盖小企业在实力上的不足,极大增强小企业参加广交会的效果。现在很多大牌的民营企业,网站简陋呆板,或花哨土气,英文错漏百出,且通常没有维护更新,内容陈旧,外商即便光顾网页,也得不到什么有价值的信息。所以小企业要把网站作为广交会的重要辅助工具,针对外商习惯,花钱制作比较精美的纯英文主页,并委托兼职技术员经常更新和增添内容。不但有企业和产品概述,新品推介,还有专门的行业论坛,对访客的邮件规定业务员24小时内必复。如果内容丰富,企业会在GOOGLE等搜索引擎中排名稳定靠前,很容易被外商发现,访问时看上去也很像一个实力雄厚,积极向上并紧跟潮流的健康企业,给人的第一印象非常好,同乡镇中的其它工厂网站完全不能同日而语。对于曾经有过网上接洽的外商,无论大小或是否成交,均详细记录。企业的新动态(没有新动态的也设法策划)经常性通报这些外商,广交会前后更是联系的高峰。这个工作极为繁琐,但也要努力完成。通过这些举措,广交会能带来的企业知名度辐射影响被发挥到极致。网络宣传牵线搭桥,广交会见面接洽,双管齐下。      攻略小结:凭借文化知识和对国际市场的了解,分析自身优劣,避开传统的实力拼杀,轻身上阵,借助广交会这个最着名的外贸平台进军国际市场,小企业也能打个漂亮仗。      筹集足以维持至少连续两三届广交会的参展费用;产品求新求变努力跟上国际潮流;设法化解订单突然增长带来的生产压力以确保顺利交货稳住客户,则是小企业确保广交会参展效果的关键因素。      (二)展会“买摊位”的陷阱      题记:广交会名气大机会多,大家都想进场一搏。不过门槛非常高。不是各地的龙头企业,就别指望能正规渠道申请摊位。不过每届都有很多小企业,花点钱也进去了,俗称“买摊位”。而每年也都有一些企业买摊位受害,“中介”卷款消失,摊位子虚乌有,企业无处伸冤。因此,打算参加广交会的小企业不妨了解一下其中的内幕,避免陷阱。      理论上,广交会摊位是由各省、市区外经委领导下的交易团统一分配给具备资格的企业的。每年都要审核,在春秋两季广交会的前2个月左右确定资格企业及该企业可取得的摊位数量,并以抽签、统筹方式确定摊位的具体号牌位置——所以同一企业每届广交会所在的展位常常不同。分配好的摊位是严禁私自倒卖转让的——否则设立高门槛就没意义了。      但实际上,摊位买卖私底下非常盛行,对于很多沿海地区的乡镇企业及民营外贸公司来说买摊位参加广交会展已经成了多年的例行工作。没有买过摊位的外贸厂商,也可能大都收到过类似的广告传真或电话,声称可以帮忙弄到广交会的摊位,一般称之为“广交会摊位调剂”。以这个为关键字,在Google或百度等搜索引擎上很容易找到一大批这样的中介。      另一方面,广交会官方也常警示广大企业,买卖摊位是违规行为,一经发现即封摊驱逐;且购买摊位不受保护,当心上当受骗云云。每年也确实有一些企业买摊位受害,“中介”卷款消失,摊位子虚乌有,企业无处伸冤。      因此,打算参加广交会的小企业不妨了解一下其中的内幕,避免陷阱。      每届广交会都有少量买卖摊位的行为出现。      广交会有一种“联合参展”的制度,原意是指正规参展企业(以下简称摊主企业)本身是外贸公司,与某个生产企业合作出口产品,为便于洽谈,生产企业派人参加广交会的业务洽谈,这个摊位的门楣招牌将同时显示外贸公司和生产企业。不过自第104届广交会起,广交会官方规定,“联营参展时,展位楣板上只列明参展企业名称,同时由外贸中心制作包括联营(供货)单位信息的参展证明”。因此,自104届广交会起,有联营参展的展位,楣板上只列参展企业名称,联营(供货)单位信息只在参展证明上出现,以备大会检查。      广交会对这种“联合参展”的生产企业不做严格要求,只要是正规的工商注册企业,经摊主企业提名上报即可。于是“联合参展”就成为了“打擦边球”的私下买卖摊位的途径。      不少摊主企业(常见于传统国有外贸公司),实际上并没有什么外贸业务,只是“论资排辈”取得摊位配额;或是本年度暂无参展的实际需要,所以乐于把摊位高价出售。      有想卖的有想买的,自然就出现了牵线搭桥的中介掮客。      这些中介一般喜欢叫做“某某展会服务公司”。一些中介从事广交会摊位买卖多年,交际广泛手眼通天,一方面与惯常“卖摊位”的摊主企业很熟,每届都能弄到相当数量的摊位,另一方面则到处联系中小企业揽客推销。还有次一级的小中介,本身实际没有摊位,只是挂靠着大中介,帮忙拉客,抽点佣金。      春秋两季广交会之前的2个月左右,摊主企业以及具体摊位编号位置都确定下来了,“联合参展”的工厂名称很快也要上报,所以是买卖摊位最热闹的时候。摊主企业一般会直接把摊位按照固定价格“卖”给中介,中介再自行斟酌加价出售。出售摊位当然是卖高价,根据展馆摊位地段的好坏(取决于人流的密集程度),价钱还不一样,偏僻的流花路12号馆,一个摊位可能也就1、2万块钱,而同期人气旺地4号馆就高达7、8万不等。一个摊位(一般9平米左右)甚至还能拆零了卖:半个摊位、1/4个摊位甚至于一面墙。      跟黄牛倒票一样,根据摊位的地段、买家、出手时机和讨价还价能力,中介公司赚多赚少不一定。有的摊位中介能赚2、3万,有的可能只赚几千块钱。而摊主企业则旱涝保收,一般一个摊位能净赚3、4万不等。可想而知,如果一个摊主企业掌握着两个摊位的,光是春秋两季倒卖摊位就能净赚十几万还不上税—这也是很多摊主企业热衷此道的根本原因。      打算买摊位参展的企业,在与中介接洽后,中介会提供手上掌握的可售摊位的位置编号图及价格供选择。谈定后根据总价一般要求买主先缴纳几千至数万的预付款。然后才会索取买主营业执照、参展人员*复印件、照片等,转交摊主企业办理上报手续,以及办理筹展证(供提前进展馆布展用)、参展商证(供正式参展用)。开幕前,企业赶赴广州,再缴纳余款换取证件。往往至到进馆筹展甚至开幕,摊主才会露面,主要为碰个头沟通一下。      “买摊位”当然是有一定风险的。      一旦被发现是私下“买摊位”进馆,被查封驱逐,心血就白花了。更有甚者,这种违规交易不受保护,全凭中介“诚信”,中介本身就良莠不齐,有讲道义吃长久饭的,也有打一枪换一个地方的无赖。万一企业倒霉撞进骗局里,花了钱连会馆都进不了。参加一次广交会,厂商要提前一两个月做筹备,样品、运输、布展、人员方面投入了的人力物力不少,一旦摊位出什么问题,企业就会非常被动,出于委曲求全降低损失的考虑,还往往会被骗子牵着鼻子,越陷越深。尤其是第一次“买摊位”的小企业,对广交会的规矩和程序不熟,更易上当。      最恶劣也是最简单的骗局,就是冒牌中介公司或业务员。      案例一:某厂商收到某中介公司的联系函,声称有摊位调剂,价格非常优惠。谈妥交付预付款后,“中介”即失去联系。厂商报案,毫无结果。      案例二:某厂商与某中介公司业务员联系签约,业务员传真了签章协议,但提供的是私人*号,解释说是避免被查扣不能走公司账户。厂商支付款项后,该业务员失去联系。厂商根据中介公司的网上信息打电话,中介公司否认,说该人并非业务员,只是电话接线员并已突然离职,签章协议纯属伪造。厂商报案,无结果。      分析:这是最恶劣也是最简单的骗局。没什么经验的小企业,不要贸然和自己找上门的中介交易。最好的办法是通过同行和可靠朋友的推介,特别是那些曾经卖过摊位,并且继续在买的厂商朋友的推介,寻找同一家中介公司来操作。根据同行介绍或自己寻找的中介,一定要查一下底细。      首先要确认是否存在真实的公司。这类中介公司基本上都注册在广州或深圳,根据网上的工商局网站,不难查到其注册信息。其次核查电话和传真,是否确实属于该公司所有,避免有人冒充。对于联系的中介公司业务员,手机、固定电话、传真、电子邮件一个都不能少。地道些的中介公司都会有企业网站,根据网站电话、传真等试打几次,确保能够及时联系得上。      初次合作,一定要联系老板,而不是单纯联系业务员。不妨明确表示谨慎的态度,以希望长期合作为由,多与中介公司的老板沟通。可能的话,派人上门洽谈一次。      了解一下该中介公司的背景,如成立运营时间,可能的话询问曾合作过的其它厂商。      广交会官方曾多次通报点名警告过一些买卖摊位的中介公司,并有“黑名单”,网上不难查到。反过来看,能够上黑名单的,说明至少从事过摊位买卖,不是无名骗子。      长商可能暂时不会参加广交会,但每年常会收到“摊位调剂”的传真电话,最好做个记录。留意那些常年坚持联系的中介,作为备选。      也可以在外贸行业的论坛,向同行们打探一下消息。      基本上,查不到注册信息,没有企业网站,没有充分的电话、传真、邮件、手机等联系方式,与业务员及老板不能及时联系得上的中介公司,完全不予考虑。      签协议后付款前,要与中介公司老板确认,并且一定要打款至公司帐户。      也曾经发生过特别案例。正牌的中介公司,买卖摊位几年了,因资金陷入困境,老板收取多家企业的预付款后携款潜逃的案例,这就属于运气不好,防不胜防了。      与纯骗子相比,更常见的陷阱则是“货不对版”。      案例三:某厂商多次购买摊位,与数家中介公司都有联系,但固定从一家处购买。某届秋交会前,另一家中介推荐了一个位置很好的摊位,报价比同行低近5000元。厂商于是买下该摊位,缴纳了预付款,并将摊位号通知了所有外商客户。“十一”长假前一天即将下班时,中介突然通知此摊位出现问题无法提供,只能转另一个摊位,位置较差,价格反而更高。厂商拒绝接受,要求要么履约交付原定摊位,要么全额退赔预付款。中介则表示摊位肯定没有了,退款也只能退一半,双方闹僵。最后因形势紧急,难以另找摊位,厂商最终无奈妥协,加价要了另一个摊位。      一些中介从事这种“灰色交易”多年,当地的关系很硬,所以根本不怕企业追究。一旦收了预付款,即便过错全在中介方,也不会全数退赔,而是按照所谓的“行规”,最多退回一半。“货不对版”的变故往往事到临头才得知悉,对厂商来说非常被动,与中介闹,一时不会有结果,这边则万事俱备只等摊位,不得不发,所以忍气吞声居多。      出现“货不对版”的原因很多。有些纯属中介恶意欺诈,用低价和“好摊位”引诱厂商上钩,拿到预付款再“变脸”,完全不在乎名声,捞一票是一票。      有些则是因为摊位脱手较早,价格较低,后来又有企业愿意出高价购买,于是中介反悔,找借口赖掉原定协议,用其它的摊位敷衍买主。      还有一些则是一个摊位由好几家小中介在对外推销,没有协调好,同时卖给了两家,好不容易签到的单子又不肯放弃,故意隐瞒,等收到预付款再通知厂商调换。      避免“货不对版”,最好是固定与一家比较老牌的中介长期合作,建立一点交情。此外,讨价还价可以,但不要太过于抠门,所谓“无利不起早”,中介看的是差价利润,有点风吹草动,第一个牺牲掉的肯定是利润低的客户。再者中介行当透明得很,同档次的摊位,决不会有太大的价格差异,特别是好摊位,永远是抢手的,所以在摊位购买上不要心存侥幸以为会有便宜可拣。尤其是第一次参加广交会的企业,宁愿找老牌中介,价格高一点,就当买个保险。参加过一次之后,能认识不少同行、摊主和中介公司,以后再慢慢货比三家,斤斤计较也不迟。   ...

初次参展企业参展指南!

对于第一次参展的企业来说,以下几项工作是必定要做的。   一、费用预算   参展企业应提前做好费用预算。参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。   二、布展   展位就是战场,有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究,不是花钱多就一定好,展台的总体布局(色彩搭配、标志设计、样品摆放等)对于企业参加的展览会成功与否非常重要。观众自然愿意访问那些最美观和最有秩序感的展台。而且在了解企业产品的品质之前,他们就会根据展台的水准评判出参展企业的优劣,即使有非常好的产品,但在设计得非常糟糕的展台上展出,等于产品非常糟糕。所以,一定要注意通过展位突出个性特色,要在众多的展位中引人注目,同时突显企业目的,推出产品或者提升形象。但是,值得注意的是,也没有必要把展台搞得过于庄严,新颖和活络一点就足以达到吸引人的目的了。因此,展台装饰和展台周边环境是需要下工夫的地方。   三、展览资料   宣传单张或者手册是宣传企业最基本的工具,企业要想得到好的宣传效果,展览资料非常重要,它可以展现一个企业的水平和实力。对于企业来说,可以在展览会名录或专业刊物上刊登一个图文广告。在当地刊物上刊登的广告可以包括展览会和您公司的因特网冈站地址,以便感兴趣的读者访问。   四、参展人员   合适的参展人员,便能得到更佳的参展效果、更好的销售业绩。参展人员应具备以下基本条件:对公司的产品和技术有较深入的专业知识;自信、适应能力强;性格外向、易于与人交谈沟通。为参加展览组建一个特别团队是很重要的,这个团队可以包括:技术、商务人员负责向观众介绍参展产品的优点;一个或多个导游小姐,确保观众与商务人员建立对话/联系;一个翻译。参加一个展览会是一次艰苦的考验,尤其是体能方面,所以应该选择那些积极主动、充满活力的员工在展览会期间担任企业的形象大使。一般来说,一个3人至5人组成的团队规模是最理想的,因为这样可以确保展台上始终能够有两个人在场。   五、参展服饰   直观形象是最有影响力的,参展人员是公司的代言人,展会期间应穿着正式、统一的服装,一方面代表公司的形象,另一方面也是对参观者的尊重。高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。

如何顺利完成展会营销?

展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面:   一、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会,没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会,甚至仓促、盲目参展。   二、缺乏战略性的规划,仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。会展的最终目的?会展上要向谁传播哪些信息?会展上如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?均未曾深入去考虑。   三、在组织策划展会的过程中,企业内部决策管理层与执行层之间,企业与外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解上的偏差。例如,企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。   四、在制定预算的同时高估了展会效果的回报,造成展会投入与产出比例不协调。近来国内展会的一个不良现象就是相互攀比,展台搭建、活动组织一味求大、求豪华,而忽略展会活动本身的效果。 展会营销工作做的比较出色的企业,总有一些共性的特点,这也是为什么这些企业能够在展会当中能真正发挥展会营销作用的原因所在。   展会营销策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标,对企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求进行分析,之后再斟选出适时对路的展会推广,最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是整体工作的一个基本思路。

参展企业怎样才能做好销售!?

第一、编组 这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。 第二,寻找潜在客户。 谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。 第三,产品介绍。 那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑 技巧 ,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。 第四,拓展品牌知名度 竞标理念 大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。 中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。 这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。 第五,通盘考虑,要赚回来。 参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。 第六,最后根据有效资料,实行会后跟进。 会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。 第七,战略伙伴销售技巧 最后一种技巧 ,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。 利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。

参展准备工作秘籍分享!

展台人员训练   为了保证良好的展出效率和效果,在配备展台人员之后,必须对他们进行培训。不论是临时雇佣人员还是固定工作人员包括公司高级人员都应当接受培训。培训的目的是使展台人员了解展出目的,掌握展台工作技巧,培养合作及集体精神。   展台人员培训工作应当列入展出工作计划,成为一项正常工作。如果条件许可就安排比较正规的培训,至少要在开幕前进行简单的工作交代和技术指导。培训工作可以在选定展台人员后即着手进行。比较正规的培训形式包括筹备会或培训班,时间可以是半天至两天,但地点要专门安排。要尽量使用教学辅助工具,比如投影仪、讲义等。培训方法要尽量正规,越正规,越显示组织者的重视,培训效果也就越好。若有主要负责人参加展览,也应参加训练,这对提高训练效果有利。   培训内容要有系统,培训材料要编印成套。欧美一些国家的展览行业协会、展览研究机构、展览咨询公司安排专门的展览培训,有专门的展台工作培训教材、录像带等,可以购买参考使用。培训教材应该标明秘密程度,培训内容和步骤可以分为三部分,安排如下:   情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等。情况介绍的目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。首先相互自我介绍,培训者和接受培训者自我介绍,不仅要介绍姓名、工作,还要介绍在展览方面的知识和经验。展出介绍,包括展览会和展台情况。展览会情况,包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等,展台情况包括展出意图、展出目的、目标观众、展台位置、展台序号、展台布局、展出工作的整体安排等。展出活动介绍,包括记者招待会、开幕仪式、馆日活动、贵宾接待活动等,并对展台人员提出相应的工作要求。展品介绍,要详细介绍每一项展品,其性能、数据、用法、用途等。市场介绍,包括销售规模、销售渠道、规章制度、特点习惯和销售价格等。   工作安排。向展台人员布置展台工作,并提出要求和标准,必须使展台上的每一个人知道、理解展出目的;布置展台工作,包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新闻工作以及后续工作等,进行分工,提出要求;管理安排,包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等;行政安排,包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。展出主要是为了成交,展台工作准备就是围绕此开展,包括市场调研、准备货源、准备产品资料、准备贸易条款等。   技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。展台工作与其他环境下的工作有所不同,即使是有经验的推销人员也应接受展台技巧培训。可以使用模拟方式并应准备完善、系统的培训资料。另外,如果可能,要培养展台人员认真的工作态度、协作精神和集体感。 市场调研   在选择展览会和选择展出产品之前,展出者已做了市场调。调研围绕所展示的产品和围绕成交开展,调研内容包括市场、运输、包装、保险、税则、汇率、折扣等。每个市场都有其特点,透彻地了解和充分准备有助于展出成功,有助于成交。   需要了解的市场情况包括:市场规模、消费量、进口量、消费值、进口值、产品来源、消费增长率、消费地理分布、有关法则、市场潜力和发展趋势、市场障碍等。如果市场对某产品有贸易的和非贸易的壁垒,再展出这类产品就要慎重考虑,除非有长远打算,否则展出就没有太大意义了。另外要了解关税、税率、配额、货币管制、其他限制以及市场划分等状况。      还要了解产品情况,产品必须符合市场要求。为此,必须了解产品的质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、性能、技术规格、贸易标准,以及运输包装、消费包装、保护要求、说明要求等。如果按市场要求专门为展出更改产品、包装困难,展出者也应该知道市场要求,并能向客户解释说明,只要有订货,可以按市场要求和客户要求提供产品。   展出者必须了解竞争情况,以便知道与谁竞争,作好价格等各方面的准备,需要了解的竞争情况还包括其他供应商,包括外国和当地供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势、商标及专利问题、市场主导产品的特性、市场主导公司成功的原因、各供应商市场增减情况、市场价格等。   了解销售渠道也是市场调研的一个重要内容。首先要了解销售整体情况,包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的定货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度、售后服务要求等。其次是确定目标商人,即确定可能的主要买主:是进出口商、制造商、批发商经销商或是零售商。   展出者还必须了解运输条件,包括当地市场的运输业状况、运输路线、运输方式、运输价格,以便计算、决定产品报价中的运输成本、运输时间及成交合同中的运输条款。 调研的具体内容可以根据展出和成交需要定。如果展出者有条件,可以自己做调研,如果没有条件,可以委托展出地的咨询公司、市场调研公司。 成交准备   成交准备主要有三方面:产品、条款、资料。根据展出者的生产能力和财政实力并估计客户可能的要求,决定产品的可供品种、数量、规格、性能以及可以做出的改进和交货时间等,也就是准备货源和货单。根据市场调研结果决定条款,包装条款、交货条款、运输条款、付款条款等,作为洽谈、签约的基本条件。根据谈判和签约需要,准备样品、编印公司介绍、产品目录、产品介绍、价格表、合同等。样品要与实际供货的产品一致,好于或差于实际产品都会有麻烦。公司介绍内容包括公司名称、公司地址、资金、年营业额、营业范围、职工人数等,公司介绍的目的是让客户了解展出者。产品目录是各种产品的综合介绍。产品介绍一种或一个系列的产品介绍,内容可以详细一些,包括各种技术规格等。展台资料质量要好,数量要充分。要使用当地文字、货币单位和计量单位,让客户了解自己与自己了解客户同样重要。 产品知识   所有展台人员都必须熟悉产品知识,包括规格、功能、特点、作用、使用方法等。美国贸易展览局曾做过一项调查,其中一条是参观者认为展台人员应具备的知识,调查结果显示94%以上的参观者认为产品知识是展台人员应具备的最重要的知识。   展台人员掌握产品知识是为了促进销售。展台人员如果对产品不熟悉,不仅不能全面介绍产品,还可能会给参观者留下展出公司档次不高的感觉。因此要在展出之前充分掌握产品知识。如果可能还应掌握操作示范技巧。如果产品复杂,展台人员就必须熟悉说明资料,在需要时,能迅速查找答案。总之,展台人员应当可以直接地或间接地回答客户的所有问题。

参展企业的忌讳!

一:参展目的不明。 展览目的应为推销贵公司产品并助其走向市场。参展目的不明确,就会直接影响到展台布局、产品摆设等。 二:不读参展商手册。 不看手册在展会中会成为“没头苍蝇”,就无法了解展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等。 三:制订工作表太晚。 工作表制作太晚会造成时间紧迫,就容易手忙脚乱,忙中出错。 四:忽略对员工的培训。 不注意对参展员工进行培训,一些员工不了解参展的目的、内容及目标,从而影响企业的形象。   五:不知如何与人沟通。 不懂得如何恰当与客户沟通,不了解客户的真正需要,从而影响整体工作。    六:乱发印刷品。 不了解陌生观众的实际需求,把本应保留的印刷品提前发送出去。    七:不懂如何演示产品。 展览员工不懂如何演示展品,会影响产品参展效果。展会前,员工就应该熟悉展品,这样才能做好产品演示。 八:忽视展后跟踪工作。 不少企业展会结束就万事大吉,其实,最后的跟踪工作十分重要。对客户的周到服务,常常会使他们成为你的终生客户。    九:忽略参展总结。 展览会各不相同,每次参展都有优缺点,永远都有尚待改进的地方。每次展览会结束后,请立即与你的员工共同进行总结和自我评估,以便不断改进提高。

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