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09

Sep

如何参加展会才能获得最大收益

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如何参加展会才能获得最大收益?很显然这是一些参展商抑或是准备参加展会的各个公司企业不得不努力分析的问题节点之一。   要解答这个问题,首先我们得从参加展会的意义谈起。而说到展会意义,通常情况下,展会=平台,即展会的作用就是提供一个商商交流的平台,一个品牌推广的平台,一个自我展现的平台。换句话说,利用展会这个平台,我们可以展现自己的实力,树立自己的品牌,巩固老的客户关系,发掘新的客户群体。而且,由于展会的直面性、灵活性与互动性,使得展会相较与传统媒体有更加有力的行业宣传作用。毕竟它能够让行业客户或者专业买家看到一个实实在在的供应商,而非杂志电视上那种只有产品而不知实际如何的文字或者画面,曾强存在感,提升说服力。加之,在展会举行期间通常还会有若干行业峰会、酒会等交流盛会,这无疑又为企业在扩大交际范围、发掘潜在客户、加强行业话语权、提升行业影响力等方面提供了一个个契机。   综合说来,展会对企业的外在影响力及行业发展上具有全方位的提升作用,而最最核心的内容无非十二个字:寻找客户、提升品牌、扩大影响。   在明白这一层意义关系后,我们“如何参展才能获得最大收益”这一问题的答案已经呼之欲出,即:针对展会所能赋予的正面影响,加强、深化、扩大,使这些影响发出更加强盛的光和热,照到它所能照到的每一个角落。至于如何实现这一过程,自然得从我们参展流程的每一个细节说起。   首先,一个重要的展会我们必须至少提前4个月时间进行准备,甚至需要成立专门的项目组来应对参展涉及到的方方面面。更重要的是,我们需要把它看成一场战役,而非一次旅游。这也就迫使我们必须努力营造自身,同时尽一切可能了解战场上的一切信息,然后根据战场的环境进行战略调整,打倒竞争者赢得最终胜利。而这一过程我们可以看成是展前的准备阶段,详细说来主要要注意以下几个方面:   1.展会评估:即尽自己可以用的到的一切手段,全方位、三维的动态的了解目标展会的方方面面,预估展会规格、规模,展商数量、组成,有多少同类产品的竞争者,有多少同类产品的需求者等,如果可以,周期性的向主办方询问相关内容(一般情况是官方解读,但有时间问一定要问),并根据主办方回馈的信息进行适当的策略、人员调整,一句话:胜利一般不会给没有准备的人,除非人品爆棚。   2.场地规划设计:要知道一个符合自身实力,能够体现企业文化与业务核心的展台有时比企业的厂房与办公楼更能体现企业的根本与脸面,因为虽然企业在发展、在崛起,但厂房与办公楼通常是很难改变的。而展台则不然,无论企业发展到什么阶段、实力膨胀到何种程度都可以供过展台全方位体现出来。更何况,经过展台、观察展台甚至进入展台的潜在客户在一天的时间里恐怕比到厂房、办公楼的客户一年乃至几年都要多。所以即使一个标准小台,我们也需要多花一点心思好好勾划、设计、经营,使之迸发出企业的风采,体现出企业积极向上的一面,让客户能在最短的时间内了解自己、更快的认同自己,为进行下一步的业务商谈打下良好的基础。   3.打好宣传基础:在一个好的展会上有一个好的展位并设计出了一个好的展台并不一定就能获得好的收益,只有主动出击才能赢得更大的商机、挖掘出更深层次的客户源。所以怎么依托展会做好宣传是一个我们不得不深刻考虑的课题。传统的产品、名片、宣传手册老三样在任何时候任何阶段都不可或缺,而带什么、怎么带、带多少则是需要研究的。这时前期的展会评估就是最基础的判断依据。但那之后呢?放在展会上由经过的客商任取吗?显然不够。我们需要把展会看成是一次重要的产品发布会,是一个让陌生客户知道我们的平台。所以,我们需要更宽广的思路,更大的宣传投入来完成这一过程。除了展会三书可以经由与主办方的协商得以解决外,展会周边的户外广告、展会期间的活动赞助等大型投入(户外广告也可以做的光鲜而小巧,但千万别做成牛皮癣)有时便意义深远,至少能体现公司实力。同时为准备展中宣传的一系列任务,如服装、活动、赠品,我们必须有足够的预算、物品与精力去准备去筹划。另外,我们还需要以正确的姿态来应对展会期间各种大大小小的官方活动、峰会、酒会,准备公司名片、礼服及一切活动所需的物品。   4.在展会正式开幕前,我们必须按照项目目录一项项检查是否有遗漏,并制定好突发状况处理指南、服务指南、问答指南等,详细制定参与人员的工作内容与范围(范围可宽于内容)。   5.买家邀请,不要以为展会上买家召集就是主办方的事情,实际上在展会准备过程中,邀请熟悉的客户一同去展会参观洽谈,无疑是一个良好的交流契机,不仅能引导商机,更能加深感情。更何况,这里面还存在一个几何级数的问题,那就是一传十十传百,且这里面的基数还不是一,如果大家参展商一起发力邀请买家,展会所能取得的收益显而易见。   6.临展前适当放松,并鼓舞斗志。   接着,随着展会的开幕,我们就需要把前期制定好的策略与准备在合适的机遇下去对应性的实现。而主要需要注意的有以下几个方面:   1.随机而变,要知道,展前所得到的信息一定是有所缺漏的,无论之前我们的计划有多详尽,也不可能包含所有情况。因而在发现展会过程中我们一定到随机而动。——展会事物不仅仅是一个执行的过程,还是一个动脑的过程。   2.展中宣传,如场内宣传海报、电视宣传片、展位内一些精致的能由自己人完成的小活动,还有一些简单实用的小赠品都可以产生不错的口碑效应,加深展商的记忆。至于外发传单,最好进行有目的、针对性的外派,否则比较有打击性,且效益不明。   3.展会期间的各项活动的参与。很多展商把展会期间的活动看成是主办方的赠品甚至是累赘,殊不知可能错过了一个个可以让企业效益出现跃升的机会。道理很简单,到会的都是行业精英,就算活动上谈不了业务,混个脸熟、交换一下联系方式最起码还是可以做到的。况且按照中国人的习俗,酒桌就是生意场,既然能坐在一起,那为什么不是一个机遇,所以一定要慎重对待每一个活动每一个可以增加露脸机会的场合。   4.接洽服务,好的接洽服务不仅能够展示企业形象,还能体现出企业的市场保障能力、服务执行力和企业卓越信誉,无疑,这些都是陌生客户极为关注的几个方面。所以如果这一过程做实做好,定然能为企业加分不少,增添企业在客户心中的分量及好感度。而这一过程的难点在于细节,要知道有时一个笑容、一杯茶、一张凳子就能谈成一笔业务,但有时一笔即将谈成的业务也会毁于一个轻蔑的眼神、一句不尊的话、一瞬发自心底的冷漠。所以,接洽服务不在于做的多深,而在于做的多细。   5.行业交流,一个展会就是一个行业交流的平台,在整个展会过程中,我们切记不要只蹲在自己那一片方圆里,放出业务员,多与同行或者需求商交流,或许,会有不一样的惊喜。   6.品牌推广,展会过程是一个品牌树立的过程,是一个加强企业在行业内影响力的过程。我们必须通过展会期间的各种资源与活动完成品牌推广的过程,让行业人认识到你,让参展的客户记住你,让官方的媒体不得不报道你,这才是根本,是基石。   7.保存信息,展会对企业的品牌影响不应是一时的,而应该是一个可持续的可以贯穿于整个企业发展历程的品牌推广手段。比如录下视频,留下照片,争取在展会活动中获得奖项,然后将他们挂于企业的展列室内,这样无疑会增强每一名参观者对公司的映像及好感度,扩大公司的影响力。   最后,当展会完成后,千万不要以为任务就已经完成了,还是那个观点,展会在业务层面只是一个平台一个机会,正确处理展会所带来的信息才是展会能为企业带来发展的实际所在。我们一定要把在展会中收集到的信息纳入企业的信息管理系统中,并进行筛选、甄别、分析和评估。同时应不断与展会上搜集到的客户保持联系与沟通。要知道,通常在展会现场沟通的内容都会有所保留,因此展会后的及时跟进沟通同样必不可少。必要时还要派人上门拜访,以展示公司的实力、诚意。   当这所有的一切都完成后,我们所经历的展会才是一个完整的展会,是一个可以让自己获得最大收益的展会。

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09

Sep

企业参展的目的

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第一步、了解特性   若要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式,是唯一充分利用人体所有感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知最全面、最深刻。同时展览会又是中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。   同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个五一节的失误,都会直接影响展览活动的效果。   如果对展览会这种特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。 第二步、明确的目标 说起参展目标,经常听到的几种典型错误有: “老板让来的!” “因为我们每年都参加这个展览会。” “这是全行业最大的展览会。”   实际上,这些都不是参展目标,最多算是展出原因,而且没有一条是根本原因。   企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开为市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:A基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确实主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。 第三步、谨慎选择 一般来说,企业在选择展览会时应结合参展目的重点考虑以下几个因素: 1、展会的性质。每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展,贸易展、消费展……凡此种种,不一而足。在发达国家,不同性质的展览会界限分期。但是在发展中国家,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要,谨慎选择。 2、知名度。现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方,如:芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常一讲,展览会的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。如果参加的一是一个新展览会,则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会。 3、展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化,同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如,同样是有关啤酒的展览会,其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花,可能是酿造工艺,可能是生产设备,可能是包装材料或技术,也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚,以免“误入歧途”。 4、时间。任何产品都具有自己的生命周期,即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言,在新生和发育阶段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。 5、地点。参加展览会的最终目的最为了向该地区推销产品,所以一定要研究展览会的主办地及周力辐射地区是否自己的目标市场,是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋厂家,想当然地认为非洲天气热则到非洲一定能推销其产品,到了那边才发现,天气热不假,但那里的百姓差不多平时根本就不穿鞋。

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09

Sep

小企业如何参展安防大型展会

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对于大多数外贸企业来说,参加安防大型展会是一个不可多得的掘金机会,然而怎么样才能取得好的效果,同时参展过程中有什么需要注意的呢?      (一)小企业如何参展安防大型展会      题记:只要敢去做,个体户也能参加广交会,避开同行的缠斗,异军突起。      首先,敢于参加广交会,这也是小企业很关键的一步。      和很多人想象的不同,广交会并非只是大企业的竞技场。虽然广交会的“门槛”确实很高,普通中小企业以正式渠道申请参展基本上是不可能的。但是通过与有资格的企业“联营参展”、“合作参展”的方式,小乡镇企业也能够凭两三万乃至七八万的费用成本,以半个摊位,甚至1/4个摊位的方式下搏一场。不过要指出的是,以这种方式参展,很容易违规,小企业一定要通过可靠的渠道,避免上当受骗。      其次,要有充分的认识,广交会绝非一个旱涝保收的交易场。      每年在广交会上白扔钱的企业不计其数。其中既有操作上的失误和不足,也有很大的运气成分。而且一般说来,除非企业具有突出的产品、价格和服务优势(这恰恰是众多小乡镇企业缺乏的),否则很难初次参展就一炮走红,获得外商青睐。尤其是现在外贸放开,竞争激烈,外商选择面很广,也知道中国的出口企业良莠不齐,因此与十几年前相比,外商在广交会上越来越谨慎下单,喜欢货比三家,斟酌考察。所以,小企业往往坚持连续参加几次,辅之以交易会前的宣传和交易会后的积极跟进,知名度提高了,外商眼熟了,效果才会显现出来。这需要企业决策者有相当的心理素质,比较清晰的发展计划以及坚定的信念。几万块钱砸进去没听见动静就立马退缩,而不是分析原因咬牙再冲的,广交会显然不是适合他的玩法。      第三,想以广交会作为企业发展突破口的,还需要企业在市场开发意识方面非常活跃,在国际市场方面有比较好的信息渠道和嗅觉灵敏度。      说白了,就是企业主,或企业中的外贸销售经理要脑子活络信息灵通,无论是通过朋友、客户、同行还是通过互联网。因为小企业毕竟生产能力和自主研发能力非常有限,更没有主导市场的本事。要在广交会中尽快熬出头,及时捕捉国际市场的消费潮流,“投其所好”地调整产品款式或结构,始终是制胜的法宝。就算不能超前,至少不要落后于潮流。否则,光是生产和展出老款式廉价大路货,永远都不是同行大厂的对手。大企业本钱雄厚,可以赔本赚吆喝,一届届地参加广交会,混得脸熟交情老,怎么样都能生存发展,可小企业三两次广交会接不到单,多半就撑不住了。所以小企业要从参展开始,就要努力在产品上求新求变。平时也要投入大量精力,通过朋友和互联网去关注国际市场的变化,而不是跟着外贸公司订单转,能够在同镇的大企业中找到自己的优势,最终通过广交会脱颖而出。早期的民营企业主,原始积累底子很厚,往往不缺资金,但可能文化水平不是很高;而新兴的乡镇小老板,则很多都有不错的教育程度,这正是他们闯荡广交会的优势所在。      第四,互联网的运用也是重要因素。      网上宣传及服务到位,是引起外商关注和产生信心的有效手段,能很好掩盖小企业在实力上的不足,极大增强小企业参加广交会的效果。现在很多大牌的民营企业,网站简陋呆板,或花哨土气,英文错漏百出,且通常没有维护更新,内容陈旧,外商即便光顾网页,也得不到什么有价值的信息。所以小企业要把网站作为广交会的重要辅助工具,针对外商习惯,花钱制作比较精美的纯英文主页,并委托兼职技术员经常更新和增添内容。不但有企业和产品概述,新品推介,还有专门的行业论坛,对访客的邮件规定业务员24小时内必复。如果内容丰富,企业会在GOOGLE等搜索引擎中排名稳定靠前,很容易被外商发现,访问时看上去也很像一个实力雄厚,积极向上并紧跟潮流的健康企业,给人的第一印象非常好,同乡镇中的其它工厂网站完全不能同日而语。对于曾经有过网上接洽的外商,无论大小或是否成交,均详细记录。企业的新动态(没有新动态的也设法策划)经常性通报这些外商,广交会前后更是联系的高峰。这个工作极为繁琐,但也要努力完成。通过这些举措,广交会能带来的企业知名度辐射影响被发挥到极致。网络宣传牵线搭桥,广交会见面接洽,双管齐下。      攻略小结:凭借文化知识和对国际市场的了解,分析自身优劣,避开传统的实力拼杀,轻身上阵,借助广交会这个最着名的外贸平台进军国际市场,小企业也能打个漂亮仗。      筹集足以维持至少连续两三届广交会的参展费用;产品求新求变努力跟上国际潮流;设法化解订单突然增长带来的生产压力以确保顺利交货稳住客户,则是小企业确保广交会参展效果的关键因素。      (二)展会“买摊位”的陷阱      题记:广交会名气大机会多,大家都想进场一搏。不过门槛非常高。不是各地的龙头企业,就别指望能正规渠道申请摊位。不过每届都有很多小企业,花点钱也进去了,俗称“买摊位”。而每年也都有一些企业买摊位受害,“中介”卷款消失,摊位子虚乌有,企业无处伸冤。因此,打算参加广交会的小企业不妨了解一下其中的内幕,避免陷阱。      理论上,广交会摊位是由各省、市区外经委领导下的交易团统一分配给具备资格的企业的。每年都要审核,在春秋两季广交会的前2个月左右确定资格企业及该企业可取得的摊位数量,并以抽签、统筹方式确定摊位的具体号牌位置——所以同一企业每届广交会所在的展位常常不同。分配好的摊位是严禁私自倒卖转让的——否则设立高门槛就没意义了。      但实际上,摊位买卖私底下非常盛行,对于很多沿海地区的乡镇企业及民营外贸公司来说买摊位参加广交会展已经成了多年的例行工作。没有买过摊位的外贸厂商,也可能大都收到过类似的广告传真或电话,声称可以帮忙弄到广交会的摊位,一般称之为“广交会摊位调剂”。以这个为关键字,在Google或百度等搜索引擎上很容易找到一大批这样的中介。      另一方面,广交会官方也常警示广大企业,买卖摊位是违规行为,一经发现即封摊驱逐;且购买摊位不受保护,当心上当受骗云云。每年也确实有一些企业买摊位受害,“中介”卷款消失,摊位子虚乌有,企业无处伸冤。      因此,打算参加广交会的小企业不妨了解一下其中的内幕,避免陷阱。      每届广交会都有少量买卖摊位的行为出现。      广交会有一种“联合参展”的制度,原意是指正规参展企业(以下简称摊主企业)本身是外贸公司,与某个生产企业合作出口产品,为便于洽谈,生产企业派人参加广交会的业务洽谈,这个摊位的门楣招牌将同时显示外贸公司和生产企业。不过自第104届广交会起,广交会官方规定,“联营参展时,展位楣板上只列明参展企业名称,同时由外贸中心制作包括联营(供货)单位信息的参展证明”。因此,自104届广交会起,有联营参展的展位,楣板上只列参展企业名称,联营(供货)单位信息只在参展证明上出现,以备大会检查。      广交会对这种“联合参展”的生产企业不做严格要求,只要是正规的工商注册企业,经摊主企业提名上报即可。于是“联合参展”就成为了“打擦边球”的私下买卖摊位的途径。      不少摊主企业(常见于传统国有外贸公司),实际上并没有什么外贸业务,只是“论资排辈”取得摊位配额;或是本年度暂无参展的实际需要,所以乐于把摊位高价出售。      有想卖的有想买的,自然就出现了牵线搭桥的中介掮客。      这些中介一般喜欢叫做“某某展会服务公司”。一些中介从事广交会摊位买卖多年,交际广泛手眼通天,一方面与惯常“卖摊位”的摊主企业很熟,每届都能弄到相当数量的摊位,另一方面则到处联系中小企业揽客推销。还有次一级的小中介,本身实际没有摊位,只是挂靠着大中介,帮忙拉客,抽点佣金。      春秋两季广交会之前的2个月左右,摊主企业以及具体摊位编号位置都确定下来了,“联合参展”的工厂名称很快也要上报,所以是买卖摊位最热闹的时候。摊主企业一般会直接把摊位按照固定价格“卖”给中介,中介再自行斟酌加价出售。出售摊位当然是卖高价,根据展馆摊位地段的好坏(取决于人流的密集程度),价钱还不一样,偏僻的流花路12号馆,一个摊位可能也就1、2万块钱,而同期人气旺地4号馆就高达7、8万不等。一个摊位(一般9平米左右)甚至还能拆零了卖:半个摊位、1/4个摊位甚至于一面墙。      跟黄牛倒票一样,根据摊位的地段、买家、出手时机和讨价还价能力,中介公司赚多赚少不一定。有的摊位中介能赚2、3万,有的可能只赚几千块钱。而摊主企业则旱涝保收,一般一个摊位能净赚3、4万不等。可想而知,如果一个摊主企业掌握着两个摊位的,光是春秋两季倒卖摊位就能净赚十几万还不上税—这也是很多摊主企业热衷此道的根本原因。      打算买摊位参展的企业,在与中介接洽后,中介会提供手上掌握的可售摊位的位置编号图及价格供选择。谈定后根据总价一般要求买主先缴纳几千至数万的预付款。然后才会索取买主营业执照、参展人员*复印件、照片等,转交摊主企业办理上报手续,以及办理筹展证(供提前进展馆布展用)、参展商证(供正式参展用)。开幕前,企业赶赴广州,再缴纳余款换取证件。往往至到进馆筹展甚至开幕,摊主才会露面,主要为碰个头沟通一下。 […]

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09

Sep

润华奥迪展厅

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润华奥迪展厅

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09

Sep

雪佛兰展厅

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雪佛兰汽车公司(Chevrolet),亦作雪佛莱或雪福兰,由美国人威廉·杜兰特与通用汽车大股东不合离开后与瑞士赛车手、工程师路易斯·雪佛兰于1911年在美国底特律创立,美国人常昵称雪佛兰为Chevy。

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09

Sep

上海大众

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上海大众,成立于1985年的上海大众汽车有限公司(以下简称上海大众)是一家中德合资企业,双方投资比例各为50%。公司总部位于上海安亭国际汽车城,占地面积333万平方米。新成立的上海大众南京分公司为第四个整车生产基地,位于南京市江宁经济技术开发区,占地面积63.5万平方米。 上海大众是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。基于大众、斯柯达两大品牌,公司目前拥有帕萨特、波罗、途安、LAVIDA朗逸、TIGUAN途观和Octavia明锐、Fabia晶锐、Superb昊锐等十大系列产品,覆盖A0级、A级、B级、SUV等不同细分市场。

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09

Sep

润华雪铁龙

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润华雪铁龙

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09

Sep

润华别克

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润华别克

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大秦伟业